Die Wege, wie Kunden Beratungshäuser wahrnehmen, identifizieren und auswählen sind vielfältig. Networking, Referrals und Empfehlungen oder Veranstaltungen sind gängige Marketingstrategien der Berater. Diese weichen aber häufig von den von Kunden bevorzugten oder „benötigten“ Ansätzen ab.
Nur gerade 7% der Kunden glauben, bereits alle für Ihre Bedürfnisse erforderlichen Beratungsunternehmen zu kennen. Die Wege, wie Kunden Beratungshäuser wahrnehmen, identifizieren und auswählen sind vielfältig. Beratungssuchende Unternehmen stützen sich in der Mehrheit nach wie vor auf persönliche Empfehlungen innerhalb oder ausserhalb der eigenen Organisation. Eine grösser werdende Anzahl an Kunden begibt sich aber auch im Internet auf die Suche nach geeigneten Beratern.
Internetsuche und Online Publikationen gewinnen an Bedeutung
Bereits 27% der beratungssuchenden Kunden identifizieren Online neue oder alternative Beratungsunternehmen. Online Publikationen von Beratern und Suchmaschinen im Internet stehen damit an 4. resp. 5. Stelle der wichtigsten Quellen – Tendenz steigend. Die Nutzung des Online Kanals für die Suche und Evaluation von Beratungsunternehmen wird im wesentlich von der Breite, Verlässlichkeit und Qualität der Informationen bestimmt. Eine Mehrheit empfindet die Visibilität der Beratungsunternehmen trotz teils sehr guter Reputation als durchschnittlich bis schlecht.
Social Media als Boost für die Visibilität
80% der potentiellen Kunden stimmen der Aussage zu, dass Kommentare in Social Media den Entscheidungsprozess mitprägen. Zudem sagt die Mehrheit, dass zukünftig Social Media für das Finden und Evaluieren von Beratern wichtiger werden. Dabei sind persönliche Business Netzwerke wie LinkedIn und XING wichtiger als Facebook. Trotzdem sind traditionelle Quellen nach wie vor wichtiger. Abgesehen von der Empfehlungsfunktion fliessen unter dem Stichwort „Social Signals“ die Interaktionen und Aktivitäten in die Bewertung des Google Rankings ein. Ein zusätzlicher Grund für Unternehmensberater, in diesen Kanal zu investieren.
Special Interest Portale vereinen Suchmaschine und Empfehlungsmarketing
Das Versprechen ist bei allen Beraterportalen ein ähnliches: „Wir zeigen ihnen schnell und direkt den passenden Berater“. Das Leistungsversprechen unterscheidet sich dann aber hauptsächlich in der Informationstiefe und Verlässlichkeit der Daten. Im besten Fall liefert das Portal Suchergebnissen mit aktuellen, echten Projektbeschreibungen und untermauert diese mit quantitativen Bewertungen der Beraterleistung durch unabhängige Kunden der Berater. So können beratungssuchende Kunden schnell und zuverlässig die gesuchten Kompetenzen und Beratungsschwerpunkte finden und neue, alternative Beratungsunternehmen finden. Dazu leisten Plattformen neben der Identifikation auch einen weiteren wichtigen Mehrwert: Die Legitimation des Beraters nach gängigen Compliance- und Einkaufsregeln. Liefern sie zusätzlich noch zertifizierte Qualitätsnachweise der Berater, steigt die Attraktivität und breite Nutzung der Portale in Zukunft sicherlich weiter.
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Über Cardea:
Die Cardea AG beschäftigt sich bereits seit 1999 damit, Transparenz in den Beratungsmarkt zu bringen und Kunden in ihrer Entscheidungsfindung bei der Beraterwahl sachlich zu unterstützen. In vielen Führungsetagen grosser nationaler und internationaler Unternehmen wie auch in der Presse ist Cardea AG seit vielen Jahren ein anerkannter Experte und Gesprächspartner in Fragen rund um den Beratungsmarkt und den Einsatz externer Berater. Über www.consultingsearcher.com betreibt die Cardea AG in Kooperation mit WirtschaftsWoche seit 2012 einen qualitativ hochwertigen Webservice für beratungssuchende Unternehmen.
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