Die Ausstellung auf Messen gehört für viele Unternehmen zum Kernbestandteil von Marketing und Vertrieb. Doch bei der Vielzahl an Fach- und Publikumsmessen – mit schwankenden Besucherzahlen -, wird der Aufbau eines eigenen Messestands zunehmend kritisch hinterfragt und unterliegt harten Controllingvorgaben. Lohnt sich eine eigene Messepräsenz und die Entscheidung für eine Teilnahme ist gefallen, muss sie detailliert organisiert werden. Denn nur bei rechtzeitiger Planung, einem wirkungsvollen Messekonzept, gut geschultem Personal und einer disziplinierten Nachbereitung lohnt sich der finanzielle und zeitliche Aufwand.
Die Grundvoraussetzung für einen erfolgreichen Messestand ist seine Planung und die Organisation vieler Einzelheiten. Dazu gehören der Messestand selbst, seine Konzeption und Realisation, der Auf- und Abbau vor Ort inkl. der Handwerker, die Logistik, evtl. notwendige Fahrzeuge, Zusatzmöbel oder zu engagierende Firmen, Messepauschalen für Standmiete, Strom etc., PR- und Werbemaßnahmen und Info-Materialien für die Messebesucher. Bei allen Planungen achten Sie darauf, dass Sie möglichst frühzeitig beginnen, um evtl. auftretende Pannen oder Zeitverzögerungen zu reduzieren.
Bei der Gestaltung Ihres Messestandes arbeiten Sie am besten mit einer erfahrenen Messeagentur oder mit Ihrer Hausagentur im Bereich Marketing und Werbung zusammen. Denn Ihr Messestand ist eine wichtige Visitenkarte Ihres Unternehmens und muss natürlich dem Corporate Design Ihres Unternehmens entsprechen. Doch das ist erst der Anfang: Kunden erwarten in irgendeiner Form auch Überraschendes auf einem Messestand, auffällige Eyecatcher, Testmöglichkeiten Ihrer Produkte, Mini-Vorträge, audiovisuelle Präsentationen oder andere Highlights. Sammeln Sie hierzu die Ideen Ihrer Mitarbeiter und suchen Sie auch hier den Rat Ihrer Agentur. Und achten Sie unbedingt darauf, dass alle Maßnahmen zielgruppengerecht sind, um Ihre potentiellen Kunden möglichst effizient anzusprechen.
Ein weiterer wichtiger Erfolgsfaktor für eine Messebeteiligung ist hoch engagiertes, stets freundliches und zuvorkommendes sowie fachkompetentes Personal. Investieren Sie im Vorfeld der Messe in die Schulung Ihrer Mitarbeiter, um kommunikative Pannen auszuschließen. Es gibt nichts Schlimmeres, als unaufmerksames Personal, das mehr mit sich selbst als mit den Messebesuchern beschäftigt ist, das am Stand isst, sich hinter dem Stand verschanzt, keinen Blickkontakt zu den vorbeiflanierenden Besuchern aufbaut oder im Hintergrund sitzt – statt vorne zu stehen – und in die Lektüre irgendwelcher Zeitschriften oder anderer Materialien vertieft ist. Exzellente Produktkenntnisse sind das A und O jedes Messegesprächs mit Kunden oder Interessenten. Aber auch in vertrieblicher Hinsicht sollten Ihre Mitarbeiter geschult sein, um die verschiedenen Stadien eines Verkaufsgesprächs zu erkennen. Und zu guter Letzt: Messen sind für das Personal enorm anstrengend. Planen Sie deshalb genügend Pausen und sich abwechselnde Standmitarbeiter ein.
Ist die Messe vorbei, beginnt die in vertrieblicher Hinsicht meist entscheidende Nachbearbeitungsphase. Alle geführten und protokollierten Gespräche werden ausgewertet und in vielen Fällen der direkte Kontakt zum Kunden oder Interessenten noch einmal hergestellt. Planen Sie hierfür genügend personelle und zeitliche Kapazitäten ein, um alle Versprechungen und Zusagen (weiteres Info-Material zu schicken, den Kontakt an einen Fachkollegen oder Vertriebsmitarbeiter weiterzuleiten, etc.) zeitnah, pünktlich und zuverlässig zu erfüllen. In dieser Phase kommt es oft zu konkreten Kaufabschlüssen – und ganz nebenbei führen Sie eine Statistik über die Anzahl der Kontakte, Gespräche und Abschlüsse, die Ihnen für die Planung der kommenden Messe wertvolle Erkenntnisse liefert.
(Bild: Brigitte Averdung-Häfner)
Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der FH Aachen für Unternehmensgründung und Persönlichkeitsentwicklung, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule, Referent im Netzwerk Hochschuldidaktische Weiterbildung Nordrhein-Westfalen hdw, Experte in der Wachstumsinitiative der Gründerregion Aachen.
Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.
Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Schwerpunkte an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie Offene Abendtrainings.
Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie „Bestes Seminarkonzept“ und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.
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