Wie jeder andere Bereich eines Unternehmens auch, sollten die Vertriebsabteilung und die Vertriebsprozesse immer wieder auf deren Effizienz und Wirksamkeit überprüft werden, um unentdeckte Vertriebspotenziale zu nutzen. Sechs konkrete Bereiche haben einen starken Einfluss auf die Vertriebsqualität. Sie lassen sich für eine erste Bewertung auf einer Skala von 1 bis 10 mit einer Kennziffer versehen, um sie messbar zu machen.
Eines der wichtigsten Kriterien im Vertrieb ist die Kundenorientierung der Vertriebsmitarbeiter, sowohl im Außen- als auch im Innendienst. Immer noch steht bei vielen Verkäufern das Produkt im Mittelpunkt ihrer Kundenansprache, anstatt sich verstärkt an den Bedürfnissen der Kunden auszurichten. Kunden kaufen Lösungen bzw. die Bedienung ihrer Kaufmotive. Wer kauft einfach nur ein Handy mit 16 oder 32 GB Speichervolumen? Was hier zählt, ist die Möglichkeit, damit fast unbegrenzt Fotos, Videos oder die eigene Lieblingsmusik speichern und unterwegs abzuspielen.
Ein weiterer erfolgskritischer Faktor ist die Systematik der Vertriebsprozesse. Oftmals werden sie nicht hinterfragt, weil man „schon immer so“ vorgegangen ist. Doch statt eingefahrenen Abläufen und zu vielen rein intuitiven Entscheidungen zu folgen, ist es ratsam, vermehrt konkrete Zahlen, Daten und Fakten zur Beurteilung funktionierender oder weniger funktionierender Prozesse heranzuziehen, um den eigenen Vertrieb Schritt für Schritt zu professionalisieren.
In fast allen Unternehmen gehört ein mangelhafter Informationsfluss zum Standardrepertoire der Klagen von Mitarbeitern. Doch gerade im Vertrieb kommt es auf einen offenen Informationsfluss zwischen den verschiedenen Abteilungen und dem Vertrieb, wie z.B. der Geschäftsleitung, dem Marketing, der Entwicklung oder dem Controlling, an. Oft ergeben sich daraus weitere Vertriebschancen, sogenannte Cross-Selling-Möglichkeiten, zwischen verschiedenen Produkt- und Dienstleistungsbereichen.
Der Informationsfluss lässt sich durch eine enge Kooperation zwischen den Abteilungen bzw. die Umsetzung gemeinsamer Projekte verbessern, um mögliche Synergieeffekte und neue, kreative Möglichkeiten für noch kundenorientiertere Produkte und Dienstleistungen zu entdecken. Ein weiterer wünschenswerter Nebeneffekt durch die verstärkte Zusammenarbeit ist der Abbau von Vorurteilen, die es leider oft zwischen den verschiedenen Abteilungen eines Unternehmens gibt.
Ein bremsender Faktor für den Vertrieb ist häufig der mangelnde Kundenkontakt kundenferner Abteilungen. Nur wer seine Kunden hautnah erlebt, versteht ihr Denken und deren Bedürfnisse. Deshalb bietet es sich an, z.B. Mitarbeiter der Entwicklung oder des Innendienstes zu Veranstaltungen wie Messen mitzunehmen, um sie in Kontakt mit Kunden zu bringen und um den alltäglichen Vertriebsprozess besser zu verstehen. Dies entwickelt darüber hinaus den Know-how-Transfer zwischen den Mitarbeitern aus unterschiedlichen Abteilungen.
Sehr motivierend werden von Vertriebsmitarbeitern ein ausreichend großer Freiraum und die Möglichkeit für eigene Entscheidungen empfunden. Nur wer ernstzunehmende Verantwortungsbereiche bekommt, kann auch Eigenverantwortung und Initiative ergreifen. Dies setzt eine stabile Vertrauenskultur im Unternehmen voraus und erhöht die Identifikation der Mitarbeiter mit dem Unternehmen. Und auch der Kunde spürt diesen positiven Effekt in Form einer geringen Fluktuation des Personals und einer stabilen Kundenbetreuung durch „seinen“ Verkaufsberater.
Bildrechte: Hannah Gatzweiler
Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der FH Aachen für Unternehmensgründung und Persönlichkeitsentwicklung, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule.
Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.
Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Schwerpunkte an: Business-Coaching, Firmentrainings sowie Offene Abendtrainings.
Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie „Bestes Seminarkonzept“, 2012 einen Unternehmerpreis und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.
Jeden Monat präsentiert Michael Fridrich in seinem Newsletter ein fachliches Thema, aktuelle Termine und weitere Informationen rund um Businesstraining & Beratung.
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