Michael Fridrich
Es gibt viele Ratgeber, die erfolgversprechende Verhandlungstechniken beinhalten, um in „normalen“ Gesprächen das Ziel zu erreichen. Doch was machen Sie, wenn Sie es mit einem destruktiven Verhandlungspartner zu tun haben, dessen Ziel es ist, unbedingt gegen Sie gewinnen zu wollen? In diesen Fällen empfehlen sich Verhandlungsstrategien für schwierige Fälle. Folgende Herangehensweise hat sich dabei bewährt:
Beginnen Sie mit einer Zielanalyse. Stellen Sie die richtigen, öffnenden Fragen und finden Sie heraus, was Ihr Gegenüber wirklich will. Achten Sie auch auf seine Körpersprache, denn sie verrät viel darüber, wie sich ein Mensch gerade fühlt. Dies ist umso wichtiger, da Ihr Gesprächspartner Sie möglicherweise über seine wahren Absichten im Unklaren lässt. Klären Sie Ihr Verhandlungsziel und Ihren Verhandlungsspielraum im Vorfeld ab und legen Sie diese mit messbaren Kriterien fest.
Entscheiden Sie sich für eine Strategie. Sie können (1) Druck ausüben, (2) den Konflikt vermeiden, (3) im Konflikt nachgeben, (4) einen Kompromiss oder eine (5) partnerschaftliche Lösung im Sinne eines gemeinsamen Wachstums anstreben. Die Auswahl Ihrer Strategie hängt von den bestehenden Machtverhältnissen ab und davon, wie wichtig Ihnen das Ergebnis ist. Auch die Qualität der persönlichen Beziehung zu Ihrem Gegenüber spielt für Ihre Vorgehensweise eine bedeutende Rolle.
Sammeln Sie Ihre Argumente.
Legen Sie sich im Vorfeld eine Liste mit Ihren Argumenten an. Geben Sie zu Beginn des Gesprächs Ihrem Verhandlungspartner viel Redezeit und konzentrieren Sie sich aufs Zuhören. Fassen Sie von Zeit zu Zeit seine Hauptaussagen zusammen, um sicher zu gehen, dass Sie ihn richtig verstanden haben. Anschließend nennen Sie Ihre wichtigsten Argumente: zuerst Ihr wichtigstes, danach ihr unwichtigstes und anschließend ihr zweitwichtigstes. Sprechen Sie in einer einfachen, verständlichen Sprache und schildern Sie, wie wichtig Ihnen der Gesprächsgegenstand ist. Betonen Sie auch immer wieder den gemeinsamen Nutzen Ihres Angebotes.
Achten Sie auf Ihren Stresspegel. Wenn Sie sich müde und erschöpft fühlen, bitten Sie um eine Pause oder auch um eine Vertagung des Gespräches. Nutzen Sie eine Gesprächspause, indem Sie für frische Luft und Bewegung sorgen. Dadurch tanken Sie neue Kraft und lassen die Energie wieder fließen.
Lassen Sie Angriffe abtropfen und achten Sie auf Ihre Reaktionen. Unbedachte Äußerungen werfen Sie im Gespräch weit zurück. Provokante oder emotionale Aussagen spielen Sie einfach wieder zurück: „Was schlagen Sie vor, wie wir weiter vorgehen?“ Ihr Gegenüber ist dadurch zu einer Entscheidung aufgefordert und trägt damit Mitverantwortung für den weiteren Verlauf. Sie dagegen bleiben flexibel in Ihrem weiteren Vorgehen, denn Sie können seine Vorschläge abwarten und in Ruhe auf sie eingehen.
Das Spiel mit dem Machtwort. Haben Sie den Eindruck, dass Sie ins Hintertreffen geraten, überlegen Sie, in welchen Punkten Sie im Vorteil sind und versuchen Sie, mit ihnen wieder ein Gleichgewicht der Argumente herzustellen. Bemerken Sie dagegen, dass Sie rhetorisch und argumentativ überlegen sind, rüsten Sie lieber ein bisschen ab, damit Sie Ihren Gesprächspartner nicht Hals über Kopf in die Flucht schlagen.
So gehen Sie mit Widerstand um. Manchmal ist es notwendig, dass Sie vor einem Scheitern der Verhandlung warnen, falls sich das Gespräch in einer Sackgasse befindet. Warnen Sie klar und zeigen Sie mögliche Konsequenzen auf, lassen Sie allerdings Ihrem Gegenüber genügend Spielraum zum Einlenken und achten Sie respektvoll darauf, dass er dabei sein Gesicht bewahrt.
Feiern Sie den Abschluss. Nach einem erfolgreichen Abschluss des Gesprächs empfiehlt sich, gemeinsam das Erreichte zu würdigen. Stoßen Sie mit einem Gläschen an, bestellen Sie einen frischen Kaffee oder laden Sie Ihren Verhandlungspartner zum Essen ein – und achten Sie darauf, anerkennende Worte für seine Professionalität und die getroffene Entscheidung zu äußern.
(Foto: Brigitte Averdung-Häfner)
Jahrgang 1965, Businesstrainer, Berater und Coach, Diplom-Betriebswirt, Dozent an der FH Aachen für Unternehmensgründung und Persönlichkeitsentwicklung, Reiss Profile Master, geprüfter Trainer und Berater nach BDVT und BaTB, zertifizierter Verkaufsleiter Deutsche Verkaufsleiter-Schule, Experte in der Wachstumsinitiative der Gründerregion Aachen.
Er schöpft aus über 20 Jahren erfolgreicher Berufserfahrung in Marketing und Vertrieb, davon allein 15 Jahre in diversen Managementfunktionen, zuletzt als Geschäftsführer.
Als Spezialist für die Bereiche Führung und Vertrieb bietet er mittelständischen Unternehmen aus Industrie und Dienstleistung drei Schwerpunkte an: Business-Coaching, Firmentrainings als Intensivtraining oder im XL-Format sowie Offene Abendtrainings.
Michael Fridrich erhielt 2009 einen Trainerpreis in der Kategorie „Bestes Seminarkonzept“ und ist darüber hinaus ein gefragter Redner und Autor verschiedener Fachbeiträge, u.a. in der Zeitschrift Spitzenkompetenz, Spiegel Online, Zentrada, Außendienst Informationen. Der Experte für Führung und Vertrieb redet und handelt einfach Klartext.
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