Klaus Friedrich Heckens, Geschäftsführer der ProClientis® Unternehmensberatung, berät seit mehr als zehn Jahren bundesweit sowohl Existenzgründer als auch kleine und mittelständische sowie große Unternehmen. Im Gespräch mit Tanja Barleben, Inhaberin von BARLEBEN Kommunikation, erläutert der Experte, warum gerade diese Zielgruppen so viel Potential bieten und wo die größten Chancen für eine erfolgreiche Unternehmensberatung und Public Relations liegen.
Klaus Friedrich Heckens weiß, wovon er spricht. Der vierzigjährige Diplom- Kaufmann und Strategieexperte hat mehrere Jahre lang als IHK-Referent im Fachbereich Starthilfe und Unternehmensförderung Existenzgründern und Unternehmen betriebswirtschaftlich beratend zur Seite gestanden. Dann wagte er im Jahre 2003 selbst den Schritt in die Selbständigkeit. Er ist ein Mann mit Prinzipien („Ich heiße nicht umsonst Klaus Friedrich…“), ein ausgewiesener Fachmann für Finanzierungen und öffentliche Fördermittel, ein exzellenter Zuhörer und einer, der die Privatwirtschaft kennt wie kaum ein anderer. Mehr als 400 Mandanten hat er bereits mit seinem Unternehmen betreut: KMUs, darunter auch Unternehmen, die oftmals zu den führenden Playern in ihrem Markt gehören. Der besonnene und ruhige Mann wird zusehends lebhafter und leidenschaftlicher, wenn er von seiner Arbeit erzählt. Und diese Leidenschaft ist es auch, die ihn vorantreibt.
Tanja Barleben: Herr Heckens, welche Unternehmen zählen zu Ihren Mandanten?
Klaus Friedrich Heckens: Wir beraten vor allem kleine und mittelständische Unternehmen, wobei allein das schon ein weites Feld ist. Zur Orientierung hat deshalb die Europäische Union zwei Cluster vorgegeben: Mitarbeiter oder Umsätze beziehungsweise Bilanzsumme. Aber das allein sagt nicht immer aus, wie bedeutend ein Unternehmen in seinem Markt ist. Denn unter KMUs befinden sich ja oft auch Unternehmen, die Marktführer in ihrem Segment sind und Umsätze erzielen, die beeindrucken. Existenzgründer zählen daneben nach wie vor zu unseren Mandanten, obgleich deren Anteil innerhalb unserer Mandantschaft doch deutlich abgenommen hat.
Woran liegt das?
Vor acht, neun Jahren war die Nachfrage nach Gründungsberatung wesentlich höher als heute. Im Durchschnitt habe ich damals bei der IHK acht Gründeranfragen pro Tag erhalten und bearbeitet. Das war oft keine Seltenheit. Heute sind es weitaus weniger. Denn die Angebote des Bundes und des Landes haben abgenommen, also ein Minus an Förder- und Zuschussoptionen. Das schreckt manchen Existenzgründer ab. Heute fokussieren wir uns ausschließlich auf so genannte gute Gründer, also jene, die messbares Potential haben und langfristig im Markt bestehen können.
Wo treffen Sie diese Gründer und wie erkennen Sie deren Potential überhaupt?
Wir akquirieren unter anderem im Rahmen von Vorträgen, die wir zum Beispiel beim Bundesverband für Unternehmensförderung halten, um nur einen zu nennen. Und wir werden weiter empfohlen, weil ProClientis mittlerweile im Markt als ein Unternehmen etabliert ist, das eben deutlich mehr Know-how hat als so manche Bank. Beispiele hier sind etwa die Spezialfinanzierung einer Zweigniederlassung in den neuen Bundesländern, die Verlagerung des Transportweges von Gütern auf den Seeweg oder die Gründung eines Unternehmens durch Hochschulabsolventen. Alle diese Vorhaben wurden mit Hilfe der ProClientis -Beratung durch die EU kofinanziert und bezuschusst. Um Ihre Frage hinsichtlich des Potentials guter Existenzgründer zu beantworten: Das ist zugegeben kein leichtes Unterfangen und hat neben Lebenserfahrung auch mit unserer Einschätzung dank einer qualitativen Checkliste zum individuellen Existenzgründungsvorhaben zu tun.
Brauchen Gründerunternehmen PR?
Ja, sicher. Unbedingt. Aber zunächst müssen gewerberechtliche Fragen geklärt, der beste Standort gefunden und das junge Unternehmen grundsätzlich operativ professionell aufgestellt sein. Nach einem Jahr sollte der Return-on-Investment gelungen sein. Wenn das der Fall ist, müssen je nach Geschäftsfeld die passende PR-Strategie und die dazugehörigen Instrumentarien zur Umsetzung selbiger im Fokus stehen.
Wo sehen Sie Chancen für Public Relations, sprich wo macht dies Sinn für KMUs?
Grundsätzlich sind externe wie interne Kommunikation wichtig für die Unternehmen. Dazu gehört auch Medienarbeit und Krisenkommunikation zur Prävention oder zum Produktrückruf. PR ist auch sinnvoll in Bereichen, in denen wir aktiv sind und wo eine begleitende Public Relations absolut zielführend ist. Ein Beispiel: Wir bieten auch Umstrukturierungsberatungen für Unternehmen an, die expandieren, sich verkleinern oder auch Funktionsbereiche an einen anderen deutschen Standort verlagern möchten. Diese Beratungsleistungen werden im Übrigen auch von der NRW-Bank als ein Fördergeber von vielen stark subventioniert. Hier wäre es zielführend im Sinne des Unternehmens, wenn dazu passend die PR diesen Prozess kommunikativ begleiten würde. Denn das hat ja Auswirkungen für die Mitarbeiter, die Führungskräfte, den Vertrieb, bis hin zu Händlern, Lieferanten, Partnern, Medien, Institutionen und regionalen, politischen Vertretern. Also ein internes wie externes Thema.
Wo sehen Sie weiteren Bedarf?
Konkret in der Sanierungsberatung, eine wichtige Disziplin unserer Tätigkeit. Wir loten die Potentiale des Unternehmens hierfür aus, definieren strategische Erfolgsfaktoren und lancieren diese operativ im Markt. Auch hier könnte die interne Kommunikation ansetzen, damit Mitarbeiter wie Führungskräfte daran beteiligt werden und auch der Betriebsrat mitspielt. Ist die Sanierung vorteilhaft abgeschlossen, ist das natürlich auch ein Thema für die Öffentlichkeitsarbeit zu den jeweiligen Zielgruppen. Oder nehmen wir die Potentialberatung: Hier müssen sogar die Mitarbeiter in den Prozess integriert werden, damit die Bezuschussung der Beratungsdienstleistung realisiert werden kann. Also ist das auch ein Kommunikations- und eben ein wichtiges PR-Thema.
Wann wenden sich die Unternehmen an ProClientis?
Das ist immer abhängig vom Problem selbst. Wir führen im ersten Schritt zunächst ein persönliches Interview auf Basis unserer qualitativen Check-Liste und hören vor allen Dingen dem Unternehmer gut zu. Auf Grundlage der erstellten Parameter erkennen wir dann auch kurzfristig die betriebswirtschaftlichen Notwendigkeiten und wissen, welche Bezuschussung für die individuelle Beratungsleistung möglich ist. Im Anschluss daran entwickeln wir einen chronologischen Maßnahmenkatalog und setzen diesen in permanenter und enger Abstimmung mit dem Unternehmer um. Hierzu zählen exemplarisch die Entwicklungen von
Marktbearbeitungsstrategien oder auch die Prognosen von diversen betriebswirtschaftlichen Kennziffern. Zu einer betriebswirtschaftlichen Beratung sind alleine durch ein einzelnes Programm 7.500 EUR nicht zurück zu zahlender Zuschuss möglich, die sich Existenzgründer und Unternehmer aus unserer Sicht nicht entgehen lassen sollten. Ein bekannter deutscher Wirtschafts- und Sozialpolitiker hat nicht umsonst einmal gesagt, dass „Beratung die halbe Firma“ ist. Unser Beratungsdienstleistung und das damit verbundene Know-how hat jedenfalls noch keinen unserer Mandanten ohne eine passende Bezuschussung nach Hause gehen lassen.
Vor allem DAX-Größen kommen in den Genuss von Förder- und Zuschussprogrammen. Woran liegt das?
Eben diese DAX-Schwergewichte verfügen über ganze Stabsabteilungen, deren Mitarbeiter sich einzig und allein damit beschäftigen, die richtigen Programme zu finden und zu nutzen. Will beispielsweise Daimler ein neues Werk in Rumänien eröffnen, erhält das Unternehmen unter anderem diverse Finanzierungshilfen von der EU, die in Summe sehr schnell einen siebenstelligen Wert ausmachen können. Eben weil die passenden Fördertöpfe eruiert wurden.
Welche Mandanten-Aufträge haben Sie am stärksten beeindruckt?
Einige. Hier aber nur zwei prägnante Beispiele: Wir haben ein westdeutsches Unternehmen bei der Umsiedlung ins Bundesland Brandenburg begleitet und konnten hier spezielle Subventionen der EU eruieren und auch vereinnahmen. Das war ein extrem spannendes Projekt, da wir zu dieser Zeit auch in engem Kontakt zu uns bekannten Mitarbeitern des Bundesministeriums für Wirtschaft und der EU standen. Ein anderes Beispiel ist ein Großunternehmen aus NRW, das Güter bis dato über die Schiene und die Straße transportierte. Unser Auftrag war es, die hohen Kosten des Transports zu reduzieren. Heute liefert das Unternehmen seine Produkte über den Seeweg ins europäische Ausland. Auch im Rahmen dieses Beratungsmandats konnten wir diverse Zuschüsse der EU für unseren Auftraggeber realisieren, hier im Besonderen aus dem sehr spezifischen EU- Förderprogramm EFRE. Die hohen Transportkosten des Unternehmens ließen sich dauerhaft deutlich senken. Das sind für mich persönlich großartige Förder- und Erfolgsgeschichten von Unternehmen. Und sollten somit selbstverständlich auch spannende PR-Storys sein.
Herr Heckens, wir danken Ihnen für das Gespräch.
Über ProClientis® Unternehmensberatung
Die Unternehmensberatung mit Sitz in Krefeld berät Existenzgründer und Unternehmen aller Branchen und Größen in sämtlichen betriebswirtschaftlichen Disziplinen. Spezialgebiete des Unternehmens sind die umfassenden Bereiche des strategischen Marketingmanagements und des Finanzierungsmanagements, im Besonderen im speziellen Segment der öffentlichen Förder- und Zuschussprogramme. Darüber hinaus begutachtet das Unternehmen Vorhaben seiner Mandanten in Form von Berichten gegenüber diversen öffentlichen und privaten Förderinstitutionen. Der Geschäftsführer Klaus Friedrich Heckens verfügt über weitreichende Kontakte zu Institutionen und Unternehmen im Besonderen im Bundesland NRW sowie über ein spezialisiertes Partnernetzwerk aus weiteren Unternehmensberatern, Steuerberatern und Juristen. Klaus Friedrich Heckens ist auditierter Unternehmensberater der KfW- Mittelstandsbank und des deutschen Instituts für Betriebsberatung, Wirtschaftsförderung- und forschung (IBWF). Neben seinen Mitgliedschaften in namhaften Unternehmerverbänden ist er seit 2006 Vorstandssprecher des Unternehmer Netzwerks Niederrhein e.V.
Diverse, Dozenten- und Referententätigkeiten, unter anderem seit 2003 für die Hochschule Niederrhein, runden seine unternehmerische Expertise ab.
ProClientis® Unternehmensberatung
Dipl.-Kfm. Klaus Friedrich Heckens
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Internet: www.pro-clientis.de
Hinweis: Die Bildrechte obliegen bei ProClientis® Unternehmensberatung, hier Klaus Friedrich Heckens, Geschäftsführer der ProClientis®, sowie bei BARLEBEN Kommunikation, hier Tanja Barleben, Inhaberin BARLEBEN Kommunikation.
Über BARLEBEN Kommunikation
Die Düsseldorfer Beratung bietet Public Relations, Redaktion und Medienarbeit an. Das Leistungsangebot richtet sich an PR-Agenturen und an Unternehmen.
BARLEBEN Kommunikation entwickelt integrative Kampagnen und Kommunikationsmaßnahmen. Darüber hinaus berät die Inhaberin bei der unternehmensinternen Organisation von externen oder internen PR-Maßnahmen. Die Beratung verfügt zudem über ein exzellentes Partnernetzwerk aus den Bereichen web design, Online Marketing/ Kommunikation, Social Media und Coaching/ Mediation.
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